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    這些菜品顧客都不點,你還留著做什么?

    問:老師好,最近廚師長向我反應,說后廚備餐壓力太大了,而且有些菜品即使準備好了,一天也賣不出去幾份,我的火鍋店有80多個菜品,請問該怎么精簡菜單呢?

    本期解答嘉賓:肖守誠,靈犀餐飲策劃副總,從業十五年,服務品牌超百家,策劃連鎖品牌店鋪總數千余家,以下為肖守誠口訴。

    第一步,先給菜品分類

    按照營業額占比和毛利率這兩個維度,我們可以把菜品分成四類:

    高營業額占比,高毛利率的明星產品,例如巴奴的毛肚,每份售價70元,幾乎是其他品牌的兩倍。

    高營業額占比,低毛利率的引流產品,像譚鴨血的招牌菜品譚公鴨血,量大價優,既是特色又可以引流;

    低營業額占比,高毛利率的輔助性產品,這些菜品主要用來平衡利潤,大部分火鍋店的蔬菜類都是輔助性產品;

    低營業額占比,低毛利率的菜品,如果不是品牌的戰略性部署,這類菜品就是廢品,應該及早下架。

    第二步,合理配比各類菜品

    A明星產品

    有人會問,成功的火鍋店的終極目標,是不是把所有菜品都做成明星菜品呢?

    答案是:不對!

    菜單中的明星菜品就像一幅畫中的點睛之筆,有主角就得有配角,否則難以突出主角的地位來,總結以往的案例,建議明星菜品的比重不要超過30%。

    因為按照普通人的點菜習慣,來到一家火鍋店大多會優先點招牌菜,而招牌菜往往就是明星菜品,明星菜品的比重過高導致客單價過高,從而拉低了復購率。

    B引流產品

    不是每一家火鍋店都有引流產品,但引流產品卻是十分重要的,尤其對于開業不久的新店,其作用類似于爆品策略中的爆品。

    我們以譚鴨血的譚公鴨血為例。

    譚鴨血的鴨血火鍋鍋底中本身包含了幾塊厚鴨血,某種程度上也能滿足食客“嘗鮮”的需求,那么消費者還有必要再單獨點一份鴨血嗎?

    當然有,事實上,鴨血的點單率為127%,無論就餐人數多少,每一桌都會再要一份鴨血。

    因為在消費者的固有印象里,特色菜品都是“大菜”——分量大、價格高、品牌溢價高,而作為譚鴨血的主打菜品,一份譚公鴨血只要8塊錢,比海底撈巴奴的鴨血都要便宜,容易給大家造成一種“8塊錢買不了吃虧,買不了上當”的感覺,引起顧客的嘗試欲望和分享動力,以客引流,大大降低了商家自身的宣傳壓力。

    引流產品的毛利率很低,有些甚至在賠本賺吆喝,因此不建議其產品比重超過5%,通常情況下有一到兩個產品用作引流就足夠了。

    C輔助產品

    輔助產品是菜單中數量占比最高的產品,其中素菜為主,以海底撈的菜單為例,起到輔助性作用的葉菜類、根莖類、豆制品等產品有四十多種,如果沒有海底撈的財大氣粗和供應鏈優勢,一般小店要是備齊這些產品,難免造成浪費。所以精簡菜單的第一步,可以從輔助產品入手。

    有些餐飲老板是情懷性格的,我之前做過一個案例,一位北方的火鍋店老板在成都吃火鍋吃到一種令他十分驚艷的食材,叫鳳尾,于是當時就產生出把鳳尾帶回東北自己家店里的想法。

    鳳尾是一種蕨類植物,主要生長在長江流域及以南各省市,為了引進鳳尾這位老板在運輸上下了很大功夫,導致菜品成本很高,然而對于東北的消費者,并不熟悉鳳尾這種食物,銷量可想而知。

    我舉上面這個例子是想說明,無論是刪減菜品還是增加菜品,都要根據市場的反饋,不能僅憑老板或者廚師的個人喜好。我們有一個科學的公式來計算每道菜品受顧客喜愛的程度,公式如下:

    菜肴喜愛程度=某種菜肴銷售份數÷就餐客人人次×100%

    餐飲老板們可以根據一段時間內某菜品的受喜愛程度增減菜單,帶給顧客新鮮體驗的同時,也保證了門店的總毛利率,而健康的毛利率絕對不是固定不變的,經營者要學會隨著市場的反饋調整產品結構。

    D廢品

    廢品與輔助產品的距離往往只有一墻之隔,只是有些餐飲老板暫時還沒有發現而已。

    關于廢品的剔除,應該科學且果斷,餐飲行業的競爭大,越來越多的大品牌開始在供應鏈端發力,供應鏈的優勢就是價格優勢,小餐飲老板的生存空間也會一步步被海底撈巴奴們壓榨,所以,如果沒有一定的經濟實力和品牌勢能,不要試圖教育市場,這一點對于小餐飲老板來說相當重要。

    第三步,實現各類菜品之間的流動

    除了廢品,其他三類之間菜品之間的關系也不是絕對的。

    海底撈的面筋球14塊錢一份,雞蛋2塊錢一份,在抖音沒有把抖抖面筋球這種網紅吃法帶起來之前,這兩樣食材是典型的輔助產品,如今靠著社交媒體的包裝宣傳,不僅變成了引流產品,還大有晉升為明星產品的趨勢。

    此外還有巴奴的井水豆芽、笨菠菜、茴香小油條等,換了一種呈現方式,或者設計一個讓消費者愿意買單的故事,默默無聞的小配角也能搖身一變,成為聚光燈下的大明星。

    總結

    不同的企業不同的人均消費,菜單表現出來的樣子是不一樣的。一個好的菜單是動態的,能為餐廳增加營收,提高毛利和效率,降低損耗,這離不開一套科學的菜單調整方案。

    門店裝修設計是餐廳的舞臺,菜單就是產品的舞臺,消費者津津樂道的故事肯定是有起有伏,歡樂與淚水并肩的故事,而好的菜單,自己會說話。

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